Des différentes visions du métier de consultant

Ce billet fait suite à différentes lectures de ce début d’année, notamment l’article de DoIngenia sur sa vision très mathématique de son métier de consultant, et l’article de Valvert sur sa vision du consultant e-commerce.

Les différences sont flagrantes, les visions pas forcément en accord avec la mienne si bien qu’au final, j’ai l’impression qu’il y a autant de vision de ce métier que de consultants.

Pour moi, le consultant est celui qui conseille (c’est une logique étymologique), pas celui qui réalise, et c’est nécessaire à garantir l’impartialité et l’indépendance du conseil. Comment un consultant en référencement / webdesign / social media qui propose des prestations de référencement / développement / community management suite aux recommandations qu’il a émises peut-il être tout à fait objectif ? Je partage la vision de Valvert sur la nécessité du consultant d’être « généraliste », expert dans un domaine mais pas dans une discipline. Trop spécialisé, il perd sa capacité à avoir une vue d’ensemble de la problématique client.

Je me suis donc amusée à chercher la définition de ce métier :

D’après l’ONISEP : « Le consultant est un « facilitateur » doublé d’un expert. L’entreprise cliente fait appel à lui pour identifier et analyser ses problèmes et rechercher des solutions. Par exemple, mettre en place un outil de ressources humaines ou une solution technologique innovante. Le consultant affine progressivement sa spécialisation dans un secteur (banque, industrie, BTP, santé, secteur public [NDLR et donc web ?]…). »

D’après Wikipédia : « Un consultant est un prestataire de services en conseil. Les consultants sont souvent regroupés au sein de sociétés de conseil, ou bien interviennent de façon indépendante. Selon le Grand dictionnaire terminologique1, un consultant est un spécialiste extérieur à une organisation à qui l’on fait appel afin d’obtenir un avis au sujet d’une question ou de l’aide pour résoudre un problème précis. En pratique le terme consultant est souvent employé par abus de langage pour désigner les intervenants en prestation intellectuelle de services. »

C’est donc là que le bât blesse. On confond le consultant et le prestataire de services. Et il faut avouer que c’est difficile aussi bien pour le professionnel qui exerce une activité de conseil / prestation intellectuelle de services que pour le client d’entrevoir la différence tant tout ceci se mêle. Je ne jetterai pas la pierre, bien que 85% de mon chiffre d’affaire soit composé de missions de conseil, la mise en oeuvre, dans les faits, représente bien 30 à 40% de mon temps de travail.

Pourquoi ?

Parce qu’il est difficile aujourd’hui de dire à un client qu’on va passer une semaine avec lui et ses équipes, qu’on va regarder son site internet, qu’on va faire quelques recherches sur la concurrence et qu’on va « juste » lui donner des conseils sur ce qu’il devrait faire.

Parce que bien souvent, on commence par le conseil puis vient l’accompagnement, le temps de mettre le pied à l’étrier, le temps d’embaucher ou de former des ressources, le temps de trouver un prestataire de service spécialisé.

Parce qu’il est déjà compliqué de vendre de la prestation intellectuelle aboutissant sur la livraison d’un bien intangible (site internet, S.E.O, création de supports ou animation de communautés), alors lui vendre un regard, une expertise, des idées, je vous raconte pas…

Et pourtant, ils existent, les bleekin qui comprennent ce métier, qui en comprennent l’importance stratégique et qui sont prêts à payer pour ça. Je le sais, j’en côtoie plusieurs depuis près de 3 ans. Ils ne sont surement pas très nombreux, mais ceux-là ont un vrai besoin de conseil, d’accompagnement, d’audit, d’analyse et de préconisations.

J’ai eu beau essayer de travailler sur des prestations plus spécialisées (parce que forcément, il y a des choses que je sais ‘exécuter’ aussi), ça n’a pas marché et l’expérience se révèle doublement frustrante, pour les bleekin qui ont l’impression de payer (trop cher) pour une prestation pas forcément maîtrisée au mieux et pour moi qui me retrouve à faire un métier qui n’est pas le mien et dans lequel j’ai l’impression de n’avoir aucune valeur ajoutée.

Alors elle est où, l’hypocrisie ? Chez le client qui se fait plaisir à l’ego en embauchant un consultant à qui il va au final confier l’exécution d’une prestation de service ? Chez le consultant auto-proclamé qui met un mot pompeux et rassurant sur un métier mal compris par ses bleekin pour facturer ses prestations un peu plus cher ?

Et si au final, il ne s’agissait que d’un problème de positionnement, comme je l’évoquais dans mon article « De la difficulté à positionner son offre ? »… Une peur de ces prestataires spécialisés de s’enfermer dans leur spécialisation, une peur de ces vrais consultants de ne pas trouver de clients capables de payer pour du conseil ?

Je suis pas sûre que la peur soit bonne conseillère, pour le coup.