Entrepreneurs, savez-vous chiffrer vos prestations ?

Lorsqu’on intervient en service ou prestations intellectuelles, établir un devis n’est jamais simple.

Globalement, le chiffrage tient compte de 3 paramètres :

• Le temps passé,
• Le tarif marché,
• Le coût de production.

Nous avons vu la semaine dernière qu’il est nécessaire de calculer son coût / jour en fonction de ses objectifs de chiffre d’affaires et de son temps de production disponible.

Il est donc nécessaire de calculer avec précision le temps passé à réaliser la prestation.

Cette estimation doit inclure :

• Le temps passé à « produire » sur le projet, bien évidemment (réflexion, recherches, rédaction, corrections, mise en page, etc…),
• Les échanges par mail ou les communications téléphoniques autour du projet,
• Les réunions, incluant les déplacements, que ce soit avec les clients, les collaborateurs ou les prestataires impliqués dans le projet.

Attention cependant à chiffrer ce temps au plus juste. Nous avons vu, dans le calcul du coût de production, qu’étaient exclus de ce coût les jours passés à prospecter ou gérer l’administratif. Tâchez donc de bien exclure du temps devisé les interruptions diverses et variées qui ne manqueront pas de surgir.

Par exemple, si la rédaction d’un rapport vous mobilise pendant 2 journées, mais que vous avez été interrompu par 4 appels téléphoniques de 20 minutes, que vous avez géré vos emails à raison de 15 minutes 4 fois chaque jour et que vous avez fait 1h de facturation et relance, vous ne devrez estimer que 1,5 jour à XXX euros pour la réalisation de ce rapport.

Et le calcul du XXX euros par jour prend là toute son importance 🙂

Nous connaissons notre coût de production minimum. C’est le prix en dessous duquel il ne faut PAS descendre, jamais, pour rester rentable.

Il est donc nécessaire de définir un coût jour ‘moyen’, qui sera son tarif « catalogue », appliqué à un certain type de prestation. C’est là qu’intervient la connaissance du marché, qui permet de définir ce tarif en n’oubliant pas :

• Que le tarif qui s’applique à Paris n’est pas le même que celui qui s’applique en province,
• Que ce tarif n’est pas le même pour un junior et un professionnel confirmé,
• Que la complexité du projet ne doit jamais entrer en compte pour le calcul du coût / jour mais dans le calcul du temps passé (ce n’est pas parce que c’est plus simple que vous êtes moins cher, c’est parce que vous y passez moins de temps),
• Qu’au delà du tarif jour, il convient également d’être dans les clous en matière de temps estimé. Une des erreurs fréquentes consiste à vouloir vendre des prestations mal maîtrisées histoire de décrocher un contrat, ce qui entraîne soit une baisse de la rentabilité (parce qu’on passe plus de temps de prévu à réaliser la tâche) soit un chiffrage trop élevé (parce qu’on impute au client son manque de maîtrise).

Prenez garde à ne pas le sous-estimer, ce tarif catalogue doit pouvoir être revu à la baisse en fonction de la durée de la mission, on facture généralement plus cher un one-shot qu’une mission longue, et on peut encore baisser ses tarifs en échange d’un engagement annuel !