Entreprendre : de la difficulté à fixer ses tarifs

L’une des grandes difficultés de l’activité de services, et a fortiori de l’activité de conseil, est de fixer une tarification qui soit à la fois cohérente et flexible. Personnellement, il m’a fallu près d’un an pour trouver un tarif journalier équilibré.

Et au final, c’est bien de ça dont il s’agit, il faut trouver l’équilibre entre 3 facteurs :

• la réalité économique,
• la valeur du service rendu,
• la capacité budgétaire du client.

Facteur n°1 : la réalité économique.

Ne nous leurrons pas. En matière de service ou de conseil, il est difficile de facturer plus de 3 jours par semaine. Entre la paperasse, la prospection, les rendez-vous et les imprévus, ce sont facilement 2 jours de production qui s’envolent. Sans compter la veille, les salons et les conférences qui participent à votre expertise mais ne sont pas facturables.

Une fois cette vérité admise, le calcul est simple : il faut arriver à générer, en 12 jours de travail facturés par mois, le chiffre d’affaires nécessaire au paiement de ses charges, frais, déplacements et salaire.

Le tarif journalier fixé en fonction de la réalité économique peut donc se calculer assez simplement : salaires + charges + frais de fonctionnement / 12 = ?

Facteur n°2 : la valeur du service rendu.

Pour tout vous dire, ce billet m’a été inspiré par la réaction d’un contact à qui j’ai annoncé mes tarifs et qui, tout en les comprenant parfaitement, les a jugés ‘exhorbitants’ par rapport à sa capacité budgétaire.

Or mes tarifs sont dans la fourchette moyenne des tarifs du secteur, voire la fourchette basse si on compare mes tarifs à ceux d’un équivalent parisien (provinciale un jour, provinciale toujours).

Au delà de cette étude concurrentielle, les tarifs que je pratique sont cohérents avec la valeur du service rendu : prendre le temps de se poser, de réfléchir puis de mettre en oeuvre une vraie stratégie marketing est une étape primordiale dans le lancement d’un projet, faire l’impasse ou bacler cette étape peut aboutir à un échec pur et simple.

Si la société ou le produit lancés fonctionnent, ce ne sera pas uniquement grâce à cette intervention, mais clairement, elle y aura largement contribué. Le service rendu peut donc se valoriser à plusieurs milliers d’euros, et ramené au nombre de jours consacrés à l’intervention, à un tarif journalier acceptable.

Facteur n°3 : la capacité budgétaire du client.

Il ne s’agit pas de modifier ses tarifs en fonction de chaque client, parce que cela équivaudrait à dévaloriser la valeur du service rendu et que clairement, il devient compliqué de faire des prévisions de chiffre d’affaires quand on pratique des tarifs au cas par cas.

Mais il faut s’adapter à la capacité budgétaire de sa cible. Clairement, mes tarifs journaliers sont adaptés à des PME plutôt qu’à des TPE, et acceptables par des entreprises habituées à payer des consultants, ce qui restreint ma cible mais me permet de travailler en bonne intelligence avec des bleekin conscients de la valeur de mes prestations.

C’est un positionnement que j’assume, parce que je suis persuadée de la valeur du service rendu et que mes tarifs sont en accord avec ma réalité économique. C’est un positionnement flexible aussi, parce que certains projets me donnent envie de m’y attarder, même si le client en question n’a pas la capacité budgétaire requise.

Je m’investis donc gratuitement dans de nombreux projets parce que je crois que, comme le dit Paul Scriven, il vaut mieux dans ces cas-là travailler gratuitement plutôt que d’être « bon marché ». 🙂